每經記者｜林姿辰    每經編輯｜文多    

從2022年三明采購聯盟啟動中藥飲片集采算起，中藥集采的號角才吹響一年多。但如今已有擴圍態勢——今年3月，上百家企業參與全國中成藥集采規則溝通會，42個中藥品種集采將于今年落地。

從幾年前的“避而不談”到如今“大張旗鼓”，中藥集采為何勢不可當？將對行業產生何種影響？不同類型的中藥企業該如何應對？

近日，中國中藥產業戰略發展高峰論壇在青島召開，中國中藥協會內外并治用藥分會副秘書長申勇給出了他的答案。申勇認為，醫藥行業格局發生根本性變化，中藥企業“吃老本”的時代已經過去，取而代之的是中藥準入競爭時代。面對集采，中藥企業選擇“跟跑”肯定不行。

“要不就想辦法進集采，要不就拓展院外，否則這個品種就廢掉了。這就是企業面臨的兩難選擇。”申勇說。

圖片來源：每經記者 林姿辰 攝

到2025年，中藥飲片TOP100或將納入集采

中藥行業包括中藥材、中藥飲片、中成藥等產品。截至目前，國家或省級（省際聯盟）開展中藥集采涉及的是中藥飲片和中成藥，其中中成藥集采涉及口服藥和注射液。

招銀研究數據顯示，2021年中國醫藥工業收入占比中，中藥（中成藥和中藥飲片）占比接近25%，市場規模接近7000億元。中成藥占整個國內中藥銷售市場的2/3。

回顧去年甘肅省啟動的23種中藥飲片談判采購和三明采購聯盟啟動的21種中藥飲片集采，申勇指出，與醫院中常用的500~800種中藥飲片相比，集采涉及的中藥飲片品種較少，實際數量很少，但意義重大——中藥的競爭格局從產品競爭時代進入了準入競爭時代，在“醫療控費”的長期政策下，中藥集采已經勢不可當。

申勇認為，未來中藥集采是國家集采和省級集采“雙集采模式”，其中國家集采主要以全國層面銷量較大的品種為主，省級集采以本省銷量較大的品種為主。到2023年底，每省“國家+省級”集采的品種數量要大于等于450種，省級集采的品種應大于130種（必須含化藥、中成藥、生物藥）。

其中，“價格標”和“技術標”會成為國家集采的主要規則。據申勇說法，中成藥集采可能涉及12個細分指標，如醫院認可度、企業實力排名、創新排名、原料GAP基地、醫保保障水平、企業招投標信用記錄等。

對于企業來說，中成藥集采不是一道選做題而是一道必做題。根據今年3月發布的《全國中成藥采購聯盟集中采購文件（征求意見稿）》，醫療機構采購未中選產品不得超過同采購組實際采購量的10%，這意味著未中選產品的院內份額將受到明確限制。

“作為中藥企業，不想參與中成藥集采中標；或者覺得自己是非處方藥，只想跟跑，是肯定不行的。”申勇預測，醫院市場處方量較大的TOP200中成藥品種，都將可能被納入集采目錄，比如心血管藥物有復方丹參丸、通心絡、麝香保心丸、速效救心丸，呼吸科的有藍芩顆粒、小兒豉翹、連花清瘟等。他還預測，到2025年，常用中藥飲片TOP100會納入集采。

申勇（右一）參與圓桌對話 圖片來源：每經記者 林姿辰 攝

省級中藥配方顆粒集采正在逼近

2017年4月，《關于全面推開公立醫院綜合改革工作的通知》拉開了我國全面取消藥品加成的大幕。但為了保護中藥，中藥飲片不在取消藥品加成之列，之后，中藥配方顆粒因被納入中藥飲片管理范圍，享受25%的加成和不占藥占比等政策紅利，是醫院的利潤點之一。

據申勇介紹，目前全國中藥配方顆粒的集采還沒有開始，但陜西、海南、四川等個別省份已經發布了相關文件稱“在合適條件下，將開展配方顆粒集采”，意味著省級中藥配方顆粒集采正在逼近。

通過實地調研，申勇發現，全國60%以上的二甲以上中醫院都有中藥配方顆粒品種，每個醫院至少有2~3家廠家，顆粒和飲片的比是2:1，有的醫院達到了4:1，即80%都是中藥配方顆粒。基于醫保局給出的“質量優先，以臨床需求為導向，從價高量大的配方顆粒品種入手”的中藥配方顆粒集采原則，丹參、人參、紅花、枸杞等排名靠前集采的可能性最大。

申勇還看好未來中藥配方顆粒以國標為主。記者注意到，目前國家藥監局已發布了200個左右的配方顆粒國家標準，但配方顆粒省級標準高達4000多個，有“200多個國標和4000多個省標互相打架”的情況。

此前，中國工程院院士張伯禮曾建議：“取消中藥配方顆粒省級標準的制定與備案，避免重復研究和社會資源浪費。”業內已有多位專家推測，當國標數量大于等于400個后，全國配方顆粒集采或將啟動。

申勇推測稱，未來配方顆粒市場會形成“5個老地主+10個新（區域）地主”的局面。目前配方顆粒市場容量不到300億元，到2030年，該市場容量將達到1000億元，按照25%加成計算，醫院預計能分走250億元的利潤。

“所以配方顆粒是中藥集采中的香餑餑，但也是競爭很大的領域。”申勇說。

企業面對集采應采取跟、申、微、名“四步走”

申勇建議，企業面對集采應該采取GSWM戰略，即跟進政策（G）、申報產品（S）、微利競標（W）、創名為上（M）。

其中，跟進政策是指企業設有專人，跟進了解全國各地中成藥集采情況，包括品種清單和申報規則；公司的銷售部門要制定相關的匯報制度，了解各地新發布的不同醫院的中成藥集采情況并上報；公司每月的銷售月會中，要有“中成藥集采政策跟進情況”匯報。

申勇表示，如果公司有產品在“中成藥集采目錄”里，一定要積極進行申報；公司要設有專門的“中成藥集采申報小組”，整理好相關文件，與各地代理商共同參與此工作。

“在公司參與各地的中成藥集采項目時，中心思想是在保證微利的情況下，積極參與競標，而在指定競標策略時，公司也要整理好文件，與各地代理商一起共同參與此工作。”

申勇認為，競標策略可以分為上、中、下三檔，上策是“有利潤，大銷量”，中策是“有利潤，中銷量”，下策是“無利潤，小銷量”。即便是無利可圖，也要爭取中標后的“小銷量”，這是因為中標本身就是公司在行業中影響力的加分項，即“創名為上”。

企業產品中標后也有很多工作可做：針對醫院，要突出企業的悠久歷史、生產和獲得的獎勵；針對醫生，要突出企業的科研水平，進入指南共識的數量和專家的數量；針對連鎖藥店（即非處方藥物或雙跨藥物），要突出國家集采的認證。

另外，對于集采后企業利潤下滑，申勇建議可以由中選產品入院帶動新產品銷售，由新產品A為企業創造高利潤從而養活隊伍，同時規劃新產品B在現有客戶網絡中開展科研，未來5年可以形成中標產品、A產品和B產品的產品群。

“如果產品壓根就沒進集采，其實也能玩。”申勇認為有6個差異化很重要，分別是包裝差異化，成分差異化、價格差異化、功能差異化、渠道差異化，賣點差異化。

（實習生吳滟鵬對本文亦有貢獻）

封面圖片來源：視覺中國