每經記者｜楊昕怡  陳婷    每經編輯｜劉雪梅    

時隔一年的天貓雙11啟動日，羅永浩又坐在了交個朋友淘寶直播間里。和那場疏漏頗多的首秀表現相比，羅永浩看起來完全沒有了初來乍到時的緊張，現場一切流暢，幾個小口誤也被輕巧地一帶而過。

10月24日19點40分，距離雙11預售開啟還有20分鐘，羅永浩和交個朋友主播王拓上架了首艘國產大郵輪“愛達·魔都號尊享定制之旅”。在短短7分鐘的講解中，這款定價2000萬的“稀有”產品就為直播間增加了超16萬觀眾。到20點時，直播間觀看人數已超985萬。

今年3月底，羅永浩就曾在淘寶直播間以5折的價格在6分鐘里售出了一顆價值200萬的國產商用衛星，創下先例。

“半年上天，周年入海”，回看過去一年在淘寶平臺上從0到1的搭建過程，交個朋友控股副總裁、淘寶事業部總經理崔東升告訴《每日經濟新聞》記者，交個朋友在全網經營粉絲、提高影響力，最后在淘寶上做變現，“這個商業故事是非常OK的，交個朋友也希望成為這個模式下的一個showcase（展示）。”

當東方甄選等“新朋友”紛紛來到淘寶時，作為老朋友的交個朋友怎樣變成淘寶的“鐵哥們兒”？

作為老朋友的交個朋友怎樣變成淘寶的“鐵哥們兒”？圖片來源：ICphoto-922310867906986129

《每日經濟新聞》記者了解到，在淘寶直播業務上，除了羅永浩直播間之外，交個朋友還開設了明道直播間等新的明星直播間、代運營“聚劃算”官方直播間，以及籌備開設更多新的垂類直播間。

“希望（雙11的銷售額）同比至少有一個兩位數的大幅增長，也希望能在國產品牌的成長上提供更多助力，”談及今年雙11和淘寶直播業務的目標，崔東升表示，“對于交個朋友而言，相對于過往看重GMV的增長外，今年我們也提出了DAU大幅增長的新要求。能否幫平臺引入更多新用戶，實現用戶更長時間的停留和捆綁，這是我們現在關注的事情。”

“上天”又“下海”，交個朋友的醉翁之意

談及雙方達成這次合作的初衷，愛達郵輪有限公司市場營銷總監賈瓔用了“不謀而合”四個字。

“首先，我們也有這樣的營銷策略，希望深耕電商領域。”賈瓔告訴記者，出于這個訴求，公司第一個想到了淘寶平臺，雙11也即將開始，愛達郵輪希望今后也可以和淘寶達成長期合作。

在鎖定了平臺之外，愛達郵輪開始尋找內容營銷上更加專業的機構，而交個朋友也正在尋找可以代表“國貨之光”的產品，“作為今年雙11的亮點、切入點，大家不謀而合地尋找到了這樣的合作機會點，經過淘寶平臺的牽線，走到了一起。”

崔東升也向記者表示，通過這次合作，一是想展示平臺的實力，“在淘寶上可以買到一些意想不到的東西。”第二，則是想展示交個朋友的實力。此外，交個朋友也想展示國產制造的能力。

這不是交個朋友第一次引入“大國重器”。

3月底，羅永浩便在淘寶直播間以五折的價格售出一顆價值200萬的國產商用衛星，創下了電商直播誕生以來首次成交實物商用衛星的先例。在直播間賣衛星一事被交個朋友定義為“上天”，不但給交個朋友帶來了短時間的高關注度，也的確打響了衛星的生產方九天微星的名氣。

從任何角度看，無論是“上天”還是“下海”，交個朋友的醉翁之意都不在賣貨本身。

崔東升對此直言不諱，“營銷的意義大于實際銷售的意義。”他表示，這次“下海”的核心還是希望能夠創造一些記憶點和對外發聲點。賈瓔也表示，希望通過這次合作，實現品牌營銷的目的，此外，也希望借助淘寶平臺推動銷售轉化，快速建立私域流量。

作為這次合作的牽線方，淘寶的動機也很明確。早在去年9月，淘寶直播便確定了成交與內容雙輪驅動的新發展路徑，因此，淘寶直播致力于制造熱點，要成為一個熱鬧豐富的內容場。

記者從淘寶方面了解到，這次天貓雙11，除了國產大郵輪，數字生活行業還推出“南極半島郵輪12日游”等稀缺精品以及希爾頓康萊德酒店、凱悅集團酒店等通兌券。而選擇鏈接交個朋友和愛達郵輪，淘寶直播或也有穩住平臺頭部直播機構的考量。

而從交個朋友的角度來看，無非是寄希望于通過這一次合作在雙11一開始就打出聲勢。

崔東升向記者透露，今年雙11，交個朋友不但希望達成同比兩位數的大幅度增長，還希望在用戶增量等方面取得突破。與此同時，交個朋友還有意增進用戶的購物體驗，這次發布大型郵輪相關產品，“便是希望讓大家體驗到購物的樂趣和有趣的商品。”

他還提到，交個朋友希望在滿足消費者需求的同時，也能滿足品牌方的需求，所以在今年雙11，交個朋友會在國產品牌的成長上提供更多助力，“我們在國貨品牌上安排了比往年更高的占比，大概提高了十幾個點。”

淘寶是商城而非游樂場，“是先難后易的事”

相比于一年前那場小失誤不斷的首秀，今年10月24日晚在直播間里賣郵輪的羅永浩不再是那個稍顯局促的“淘寶新人”。自信熟練的解說、接二連三的俏皮話、流暢默契的團隊配合，經過一年的磨合，羅永浩在淘寶站穩了。

去年首播當晚，羅永浩淘寶直播間累計觀看人數2600萬，粉絲增長110萬。據第三方平臺新腕估算，該場直播帶貨總額約為2.1億元。

談及這場首秀的背后，崔東升向《每日經濟新聞》記者表示，“為什么要做淘寶？我們始終認為要自己主動去找確定性，而不是被動尋找出路。”

對于交個朋友來說，2022年是增長勢頭明顯的一年，創始人黃賀曾在接受媒體采訪時用“穩健”來概括交個朋友這一年的表現，“直播業務做到了超70億元的總銷售額，比2021年的50億有較大增加。”

基于當時較為成熟的運營狀態，崔東升認為，“擴平臺是拿到廣闊市場的更好方式”，“我們之前在抖音、微博等平臺都積累了粉絲和影響力。但要能觸達所有的粉絲、產生購物行為的平臺在哪里？”

淘寶就是那個“帶著確定性”的答案。交個朋友公布的數據顯示，入駐淘寶一年以來，交個朋友的帶貨額月環比保持著60%的高速增長。以618期間的數據為例，羅永浩淘寶直播間GMV突破3.6億元，觀看人數同比大漲43%。

回顧交個朋友在淘寶的發展軌跡，崔東升對這一巨頭電商平臺也有新的認識，“在淘寶做直播是典型的先難后易的事”，“其他很多電商平臺像游樂場，但淘寶平臺更像一個商場。”

“游樂場追求的是新鮮感，有吸引就能創造人氣聚集，很容易‘出道即巔峰’。”他解釋，“但商場的邏輯是要改變消費者的購物習慣，這是一個需要長期建設的過程，包括和商家以及消費者信任的建立、和消費者人群匹配性的摸索等，都屬于‘先難’的事情。而一旦形成穩定的商業形態，會有穩定的復購，事情就變得相對容易。”

在難做的事情上“把學費交了一遍”，在崔東升和交個朋友淘寶直播業務團隊花費了12個月打完地基后，新的構思不斷涌現。

9月初，交個朋友和明道工作室一起構建了新的團隊開播，這是交個朋友基于淘寶直播內容化轉型的基礎上，啟動明星直播業務的首場實踐。

“當主號進入平穩期后，我們開始了垂類布局。”崔東升向記者介紹，交個朋友的淘寶酒水直播賬號在10月21日進行了首場試播，“首場賣了400多萬的銷售額，場觀也超400萬，我們認為這是一個不錯的嘗試，后續還會開設相應矩陣化的垂類直播間。”

“希望（銷售額）同比增長至少有一個兩位數的大幅增長”，雙11大促在即，崔東升又為交個朋友的淘寶直播業務定下了新的目標。一年時間匆匆而過，交個朋友成為了淘寶的“老朋友”，但老朋友怎么演繹出新故事，這將是更為人所期待的。