每經(jīng)記者｜涂穎浩    每經(jīng)編輯｜廖丹    

7月底，香港保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管局向本地保險(xiǎn)公司、經(jīng)紀(jì)公司及代理機(jī)構(gòu)發(fā)出通告，自2026年1月1日起將改革傭金制度，《關(guān)于獲授權(quán)保險(xiǎn)人就分紅保單向持牌保險(xiǎn)中介人提供酬勞結(jié)構(gòu)的應(yīng)用說明》（以下簡稱“新規(guī)”）對分紅險(xiǎn)保單傭金發(fā)放比例規(guī)定：首個保單年度支付的傭金，不得超過總傭金的70%，剩余的傭金必須在之后的最少5年平均分?jǐn)偂?/span>

這一被業(yè)內(nèi)稱為港險(xiǎn)版“報(bào)行合一”的新規(guī)，直指長期以來分紅險(xiǎn)市場首年傭金過高引發(fā)的銷售亂象。近年來，隨著香港保險(xiǎn)產(chǎn)品，特別是分紅保險(xiǎn)在內(nèi)地消費(fèi)者中的廣泛流行，高額首年傭金成為引發(fā)市場關(guān)注的焦點(diǎn)。案例顯示，有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司向無牌轉(zhuǎn)介人支付大額轉(zhuǎn)介費(fèi)（有的甚至超九成傭金）來吸引內(nèi)地客戶，最終導(dǎo)致相關(guān)保單面臨作廢風(fēng)險(xiǎn)。

“市場苦‘經(jīng)紀(jì)人返傭’久矣。”一位港險(xiǎn)代理人在受訪時吐槽道，經(jīng)紀(jì)人返傭做壞市場，對于長期服務(wù)客戶的代理人太不公平。從長遠(yuǎn)而言，新規(guī)對代理人和客戶都是好事。

亂象：高額傭金驅(qū)動下鋌而走險(xiǎn)

2023年以來，內(nèi)地赴港投保激增。數(shù)據(jù)顯示，2023年內(nèi)地訪客赴港購買的個人人壽保險(xiǎn)新單保費(fèi)約590億港元，同比增長約27倍。在上年高增長背景下，2024年內(nèi)地訪客的新造保單保費(fèi)為628億港元，同比增長6.5%。從險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)來看，終身壽險(xiǎn)、儲蓄壽險(xiǎn)等具有儲蓄屬性的險(xiǎn)種保費(fèi)占比超過九成，顯示出內(nèi)地居民龐大的儲蓄需求。

隨著投保熱度攀升，違法違規(guī)銷售香港保險(xiǎn)的現(xiàn)象有所增多。據(jù)了解，一些保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人通過高額返傭獲取客戶；還有一些無牌照人士通過與香港保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司合作，簽署轉(zhuǎn)介協(xié)議，在內(nèi)地招攬客戶，銷售香港保險(xiǎn)。

保通社了解到，與內(nèi)地保險(xiǎn)類似，香港保險(xiǎn)也分為代理和經(jīng)紀(jì)兩類銷售模式，代理人只銷售某一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，經(jīng)紀(jì)人可銷售不同保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，無論是代理還是經(jīng)紀(jì)，開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)都須持有保險(xiǎn)牌照，且均由保險(xiǎn)公司以傭金形式支付報(bào)酬。

銷售同一款產(chǎn)品，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人拿到的首年傭金比代理人高。港險(xiǎn)代理人小周在受訪時對保通社表示，不同公司、不同產(chǎn)品的傭金率都是有差別的，但經(jīng)紀(jì)人賣這家公司的產(chǎn)品拿到的傭金，可能比這家公司的代理人賣這個產(chǎn)品的兩倍還要多，甚至達(dá)到2.5倍。作為代理人，自己拿到的傭金不到30%的時候，在經(jīng)紀(jì)公司的小伙伴卻能拿到75%，相差十分懸殊。

返傭銷售擾亂市場秩序，也屬于違法行為。然而，在高額首年傭金驅(qū)動下，一些保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)不惜鋌而走險(xiǎn)。“之前找保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)買保險(xiǎn)是有返傭的，如果我在你這買能給我返多少？”小周告訴保通社，最近，一位客戶來咨詢保險(xiǎn)時對她說了這樣的話，當(dāng)小周回應(yīng)對方說“不可能返傭，這是違法的”時，對方卻表示不可置信。

治理：激勵機(jī)制重構(gòu)，改變“一錘子買賣”

“首年的傭金率實(shí)在太高了，很多經(jīng)紀(jì)人返傭給客戶，一些經(jīng)紀(jì)人甚至沒有牌照，只做一個渠道都能拿到70%以上，即使是返還一半給客戶，也比代理人的傭金更有優(yōu)勢。”在小周看來，這些行業(yè)亂象不僅對代理人不公平，也讓客戶的利益受損。

“由于首年高傭金的激勵制度，他們不斷地銷售新的保單，讓很多人為了拉生意而拉生意，很多人賺完錢就不做了，后續(xù)沒了服務(wù)。”小周稱，現(xiàn)在監(jiān)管要求首年傭金下調(diào)，分?jǐn)偟降诙⒌谌⒌谒哪辍褪菫榱俗屗麄兡軌蚋€(wěn)地長期去做。

新規(guī)對分紅險(xiǎn)保單傭金發(fā)放比例規(guī)定：首個保單年度支付的傭金，不得超過總傭金的70%，剩余的傭金必須在之后最少5年平均分?jǐn)偂?/span>在業(yè)內(nèi)看來，新規(guī)的比例設(shè)計(jì)暗藏深意：70%的首年傭金保留了對銷售行為的基本激勵，而30%傭金需在最少5年分期發(fā)放，覆蓋保單繳費(fèi)期關(guān)鍵階段。

舉例而言，以一份10年期繳、年繳100美元的分紅險(xiǎn)為例，改革前中介首年可獲傭金95美元，第二、三年傭金分別為3美元、2美元；改革后首年傭金降至70美元，剩余30美元在第2年至6年平均發(fā)放，中介能獲得每年6美元的持續(xù)收入，倒逼其提供長期服務(wù)。

此次傭金改革的核心邏輯，是通過調(diào)整利益分配機(jī)制，將中介收入與客戶長期服務(wù)綁定。香港保監(jiān)局在通告中明確表示，此舉目的是為了鼓勵保險(xiǎn)中介人在銷售前后均提供持續(xù)服務(wù)。在其看來，酬勞結(jié)構(gòu)過度側(cè)重報(bào)酬合約前服務(wù)，而對持續(xù)服務(wù)的報(bào)酬不足，可能導(dǎo)致中介人采取激進(jìn)的銷售手法，并忽視其持續(xù)服務(wù)的職責(zé)，從而令保單持有人受到不公平的對待。

精算馬克主理人Mark對保通社表示，新規(guī)限制首年傭金水平，使傭金發(fā)放更加平穩(wěn)，進(jìn)一步強(qiáng)化對保單長期服務(wù)的激勵。這和內(nèi)地監(jiān)管“報(bào)行合一”精神一致。

影響：對消費(fèi)者利好，激勵銷售人員長期服務(wù)

高額傭金帶來的市場亂象還涉及無牌銷售問題。近兩年來，香港保險(xiǎn)銷售火爆，不少內(nèi)地保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、經(jīng)紀(jì)人加入轉(zhuǎn)介隊(duì)伍，由經(jīng)紀(jì)公司向其支付咨詢費(fèi)，如果客戶投保金額較大，轉(zhuǎn)介人能拿到的費(fèi)用非常可觀。

根據(jù)香港保監(jiān)局發(fā)布的《承保長期保險(xiǎn)業(yè)務(wù)（類別 C 業(yè)務(wù)除外）指引》，即《指引16》，保險(xiǎn)公司有責(zé)任確保長期保險(xiǎn)產(chǎn)品的酬勞結(jié)構(gòu)不會產(chǎn)生不當(dāng)誘因，從而引致中介人進(jìn)行不當(dāng)銷售及過度進(jìn)取的銷售。

去年5月，香港保監(jiān)局向香港保險(xiǎn)業(yè)下發(fā)通函稱，發(fā)現(xiàn)某些持牌保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司采用了明顯依賴無牌照人員從事受規(guī)管活動的商業(yè)模式。通函明確指出，部分保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司通過無牌轉(zhuǎn)介人銷售保單，支付高達(dá)90%以上傭金作為轉(zhuǎn)介費(fèi)，并向客戶提供違規(guī)返傭。監(jiān)管認(rèn)為，保險(xiǎn)公司需加強(qiáng)對中介酬勞結(jié)構(gòu)的審查，避免“傭金驅(qū)動型銷售”。

近期，香港保監(jiān)局下發(fā)的新規(guī)，明確將“傭金結(jié)構(gòu)失衡”列為監(jiān)管問題。那么，新規(guī)對客戶和代理人影響幾何？

在Mark看來，新規(guī)對消費(fèi)者是利好，更加激勵長期服務(wù)，但也同時壓縮了一定返傭的空間。對業(yè)務(wù)員來說，對收入會有一定影響，但目前上限也不算很低，監(jiān)管更多是規(guī)范市場，避免惡性競爭。此外，香港件均保費(fèi)高，在內(nèi)地市場利率不斷下行，預(yù)定利率不斷下調(diào)的環(huán)境下，香港保單的吸引力仍然較高，新規(guī)不太會影響銷售隊(duì)伍展業(yè)的熱情。

就內(nèi)地客戶赴港投保，香港保監(jiān)局在去年發(fā)布提示，除“親身赴港購買香港保險(xiǎn)”“不要與無牌人士接洽外”等提示之外，還提及“切勿與中介人協(xié)議回傭，由中介人提供的直接或間接回傭（包括第三方介紹人提供的回傭）都有可能被視為違規(guī)行為”。

封面圖片來源：自建